Σύντομη απάντηση: Η αυτοματοποίηση CRM συνδέει ένα εισερχόμενο δυνητικό πελάτη με τις ενέργειες που πρέπει να ακολουθήσουν. Μια φόρμα ιστότοπου ή μια διαφημιστική έρευνα μπορεί να δημιουργήσει μια εγγραφή CRM, να ειδοποιήσει το κατάλληλο άτομο, να αναθέσει μια εργασία, να ενεργοποιήσει μια επιβεβαίωση και να τοποθετήσει την ευκαιρία στο σωστό στάδιο πωλήσεων. Για τις επιχειρήσεις που πληρώνουν για τη δημιουργία δυνητικών πελατών, αυτή η δομή συμβάλλει στη μείωση των χαμένων ερευνών και της ασυνεπούς παρακολούθησης.
Η δημιουργία πελατών συχνά κρίνεται μόνο από τον αριθμό των ερωτημάτων που παράγονται. Αυτό είναι ελλιπές. Το εμπορικό αποτέλεσμα εξαρτάται επίσης από το τι συμβαίνει αφότου φτάσει το ερώτημα.
Μια καμπάνια μπορεί να δημιουργήσει αυθεντική ζήτηση και παρόλα αυτά να έχει χαμηλή απόδοση εάν οι δυνητικοί πελάτες (leads) παραμένουν σε ένα εισερχόμενο, ανατίθενται ασυνεπώς ή δεν λαμβάνουν δεύτερη επικοινωνία. Ο αυτοματισμός CRM έχει σχεδιαστεί για να καλύψει αυτό το λειτουργικό κενό.
Η αυτοματοποίηση CRM είναι η διαδικασία χρήσης τεχνολογίας για την αυτοματοποίηση επαναλαμβανόμενων, χειροκίνητων εργασιών και διαδικασιών διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM), όπως η εισαγωγή δεδομένων, η αποστολή email μάρκετινγκ και η παρακολούθηση leads.
Η αυτοματοποίηση CRM χρησιμοποιεί προκαθορισμένους κανόνες και ροές εργασίας για να διαχειρίζεται αυτόματα τα επαναλαμβανόμενα μέρη της διαχείρισης δυνητικών πελατών.
Συνήθη παραδείγματα περιλαμβάνουν:
- δημιουργία επαφής CRM κατά την υποβολή μιας φόρμας ιστότοπου;
- καταγραφή της πηγής ή της καμπάνιας δυνητικών πελατών;
- ειδοποίηση του αρμόδιου πωλητή;
- ανάθεση μιας επακόλουθης εργασίας;
- αποστολή email επιβεβαίωσης ή ενημέρωσης;
- μετακίνηση ενός υποψήφιου πελάτη στο σωστό στάδιο της ροής εργασιών;
- δημιουργία υπενθυμίσεων όταν δεν έχει υπάρξει καμία δραστηριότητα·;
- ενεργοποίηση ακολουθιών καλλιέργειας όπου αρμόζει.
Ο στόχος δεν είναι να αυτοματοποιηθεί κάθε ανθρώπινη αλληλεπίδραση. Είναι να διασφαλιστεί ότι η βασική διαδικασία πραγματοποιείται με συνέπεια και ταχύτητα.
Γιατί η δημιουργία leads αποτυγχάνει μετά την εκδήλωση ενδιαφέροντος
Οι επιχειρήσεις συχνά εστιάζουν έντονα στο επίπεδο της απόκτησης: καλύτερη δημιουργικότητα, περισσότερη επισκεψιμότητα, ισχυρότερο SEO, βελτιωμένες σελίδες προορισμού ή μεγαλύτερος διαφημιστικός προϋπολογισμός. Αυτές οι επενδύσεις έχουν σημασία, αλλά το επίπεδο διαχείρισης των πωλήσεων μπορεί εξακολουθήσει να αποτελεί το σημείο συμφόρησης.
Οι υποψήφιοι πελάτες φτάνουν σε διαφορετικά μέρη
Οι φόρμες ιστοτόπου, οι φόρμες leads του Facebook ή του Instagram, τα email, οι κλήσεις και οι συστάσεις μπορεί να εισέρχονται στην επιχείρηση με διαφορετικούς τρόπους. Χωρίς μια κεντρική ροή εργασίας, η διοίκηση δεν έχει μια αξιόπιστη εικόνα του συνολικού αγωγού πωλήσεων.
Η ιδιοκτησία δεν είναι σαφής
Αν κανείς δεν είναι ρητά υπεύθυνος για έναν υποψήφιο πελάτη, η παρακολούθηση εξαρτάται από όποιον το προσέξει πρώτος.
Οι χρόνοι απόκρισης ποικίλλουν
Ορισμένα υποψήφια πελατολόγια απαντώνται αμέσως, ενώ άλλα περιμένουν. Η αυτοματοποίηση δεν μπορεί να αντικαταστήσει έναν καλό πωλητή, αλλά μπορεί να κάνει τη μετάβαση ταχύτερη και πιο προβλέψιμη.
Οι δεύτερες και τρίτες επαναληψείς έχουν ξεχαστεί
Πλλές ευκαιρίες δεν μετατρέπονται από την πρώτη επαφή. Οι εργασίες και οι υπενθυμίσεις του CRM βοηθούν να διασφαλιστεί ότι η επόμενη ενέργεια είναι ορατή αντί να βασιζόμαστε στη μνήμη.
Το τμήμα μάρκετινγκ δεν μπορεί να δει τι συνέβη
Αν δεν παρακολουθούνται τα αποτελέσματα των δυνητικών πελατών, μια επιχείρηση μπορεί να γνωρίζει το κόστος ανά δυνητικό πελάτη αλλά όχι ποια κανάλια παράγουν ποιοτικές συוחζητήσεις, προτάσεις ή πωλήσεις.
Μια πρακτική αυτοματοποιημένη ροή εργασίας για δυνητικούς πελάτες
Μια τυπική ροή εργασίας για μια κυπριακή επιχείρηση παροχής υπηρεσιών μπορεί να μοιάζει εξής:
- Ο υποψήφιος πελάτης υποβάλλει ερώτημα. Η επαφή συμπληρώνει μια φόρμα ιστοσελίδας ή σελίδας προορισμού.
- Δημιουργείται εγγραφή CRM. Το σύστημα καταγράφει τα στοιχεία επικοινωνίας, το ενδιαφέρον για υπηρεσίες και τις διαθέσιμες πληροφορίες προέλευσης.
- Η εσωτερική ειδοποίηση έχει αποσταλεί. Το αρμόδιο μέλος της ομάδας ειδοποιείται αμέσως.
- Η κυριότητα έχει ανατεθεί. Ο δυνητικός πελάτης συνδέεται με έναν πωλητή, σύμβουλο ή τμήμα.
- Η αρχική αναγνώριση ενεργοποιείται. Η επαφή λαμβάνει επιβεβαίωση ότι η ερώτηση έχει ληφθεί.
- Δημιουργήθηκε εργασία παρακολούθησης. Ο υπεύθυνος λαμβάνει μια σαφή επόμενη ενέργεια και προθεσμία.
- Ο υποψήφιος πελάτης προχωράει στον αγωγό. Καθώς η συνομιλία προχωρά, η εγγραφή ενημερώνεται από Νέα Υποψήφια Επαφή σε Σε Επαφή, Κατάλληλη, Πρόταση ή άλλο κατάλληλο στάδιο.
- Η αναφορά αποτυπώνει το αποτέλεσμα. Η επιχείρηση μπορεί να αναλύσει την πηγή, τα προσόντα και τη μετατροπή αντί μόνο τον όγκο των ερωτήσεων.
Πώς η αυτοματοποίηση CRM συνδέεται με τα Google Ads και Meta Ads
Εάν μια επιχείρηση χρησιμοποιεί επί πληρωμή διαφήμιση, το CRM θα πρέπει να αποτελεί μέρος της αρχιτεκτονικής μέτρησης.
Οι πλατφόρμες διαφημίσεων μπορούν να καταγράφουν υποβολές φόρμας ή παρακολουθούμενες μετατροπές ιστότοπου, αλλά αυτές οι μετρήσεις δεν σας λένε αυτόματα αν ο δυνητικός πελάτης (lead) ήταν κατάλληλος, αν επικοινωνήσατε μαζί του επιτυχώς, αν έκλεισε ραντεβού ή αν έγινε πελάτης.
Ένα CRM παρέχει στην επιχείρηση έναν χώρο για να καταγράφει αυτά τα αποτελέσματα μεταγενέστερου σταδίου.
Αυτό καθιστά δυνατή τη μετάβαση από το να ρωτά κανείς Πόσα leads δημιούργησε η καμπάνια; προς πιο χρήσιμες ερωτήσεις όπως:
- Ποιες καμπάνιες απέφεραν ειδικευμένους δυνητικούς πελάτες;
- Ποιες υπηρεσίες δημιούργησαν τις ευκαιρίες υψηλότερης αξίας;
- Π πόσο γρήγορα έγινε η επικοινωνία με τους δυνητικούς πελάτες;
- Πού κολλάνε οι ευκαιρίες;
- Ποιες πηγές απόκτησης συνεισφέρουν σε κλεισμένες συμφωνίες;
Αυτοματοποίηση CRM και συλλογή δυνητικών πελατών από τον ιστότοπο
Ο ιστότοπός σας δεν πρέπει να λειτουργεί ανεξάρτητα από τη διαδικασία πωλήσεων. Οι φόρμες μπορούν να σχεδιαστούν ώστε να συλλέγουν τις πληροφορίες που απαιτούνται για την αξιολόγηση και στη συνέχεια να τις μεταβιβάζουν απευθείας στο CRM.
Στο Create, αυτή η σύνδεση μπορεί να βρίσκεται μεταξύ ανάπτυξη ιστοσελίδων, διαμορφώνω στρατηγική, δημιουργία πελατών δυνητικής ζήτησης και το ίδιο το CRM.
Αυτό είναι προτιμότερο από την ημι-αυτόματη αντιγραφή πληροφοριών υποψηφίων πελατών μεταξύ συστημάτων, επειδή τα δεδομένα φτάνουν γρηγορότερα και μπορούν να ενεργοποιήσουν αμέσως τη σωστή ροή εργασίας.
Τ Ti πρέπει και τι δεν πρέπει να αυτοματοποιηθεί;
Η καλή αυτοματοποίηση CRM αφαιρεί τη επαναλαμβανόμενη διαχειριστική εργασία. Η κακή αυτοματοποίηση δημιουργεί περιττά μηνύματα και πολυπλοκότητα.
Οι εργασίες που συχνά έχει νόημα να αυτοματοποιηθούν περιλαμβάνουν:
- συλλογή δυνητικών πελατών;
- ετικέτες πηγής;
- εσωτερικές ειδοποιήσεις;
- κανόνες κυριότητας;
- βασικές αναγνωρίσεις;
- δημιουργία εργασίας;
- υπενθυμίσεις παρακολούθησης;
- εννημεrations αγωγού με βάση σαφή γεγονότα.
Οι συνομιλίες πωλήσεων υψηλής αξίας, η λεπτή αξιολόγηση, η διαπραγμάτευση και η ανάπτυξη σχέσεων θα πρέπει συνήθως να παραμένουν υπό ανθρώπινη καθοδήγηση.
Τα οφέλη της αυτοματοποίησης CRM για τις επιχειρήσεις στην Κύπρο
Γρηγορότερη απάντηση
Το σύστημα μπορεί να ειδοποιήσει το αρμόδιο άτομο μόλις φτάσει η υποψήφια πελατεία.
Λιγότερη χειροκίνητη διαχείριση
Οι ομάδες αφιερώνουν λιγότερο χρόνος αντιγράφοντας στοιχεία επικοινωνίας, δημιουργώντας επαναλαμβανόμενες εργασίες και ελέγχοντας πολλαπλά εισερχόμενα.
Πιο συνεπής παρακολούθηση
Οι σαφείς ροές εργασίας μειώνουν την πιθανότητα να χαθούν καλές ευκαιρίες επειδή κάποιος ξέχασε το επόμενο βήμα.
Καλύτερη απόδοση τιμής
Όταν οι πληροφορίες πηγής και τα αποτελέσματα καταγράφονται με συνέπεια, οι αποφάσεις μάρκετινγκ μπορούν να βασίζονται σε κάτι περισσότερο από με Sμετρήσεις κορυφής του χωνιού.
Κλιμάκωση
Μια διαδικασία που λειτουργεί για δέκα ερωτήσεις τον μήνα πρέπει να παραμένει χρηστική σε πενήντα ή εκατό. Η αυτοματοποίηση βοηθά το λειτουργικό σύστημα να αναπτύσσεται παράλληλα με τη δραστηριότητα του μάρκετινγκ.
Παραδείγματα από το ευρύτερο έργο της Create στον τομέα της προσέλκυσης δυνητικών πελατών
Το CRM αποτελεί ήδη μέρος αρκετών έργων Create. Το δικό μας Μελέτη περίπτωσης Kantou Developers τεκμηριώνει πώς οι ερωτήσεις μέσω ιστοσελίδας συνδέθηκαν στο HubSpot ως μέρος ενός ευρύτερου συστήματος ζήτησης ακινήτων. Μελέτη περίπτωσης του ιδιωτικού σχολείου Golden Oak επίσης καταδεικνύει πώς οι φόρμες ιστοτόπων και οι ροές εργασίας εισαγωγής μπορούν να συνδεθούν με τη δομημένη διαχείριση δυνητικών πελατών.
Η ακριβής αρχιτεκτονική CRM διαφέρει ανάλογα με τον πελάτη, αλλά η αρχή παραμένει η ίδια: το μάρκετινγκ αποδίδει καλύτερα όταν η επιχείρηση διαθέτει ένα καθορισμένο σύστημα για τη διαχείριση της ζήτησης που δημιουργεί.
Συχνές ερωτήσεις
Η αυτοματοποίηση CRM είναι η διαδικασία χρήσης τεχνολογίας για την αυτοματοποίηση επαναλαμβανόμενων, χειροκίνητων εργασιών και διαδικασιών διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM), όπως η εισαγωγή δεδομένων, η αποστολή email μάρκετινγκ και η παρακολούθηση leads.
Η αυτοματοποίηση CRM χρησιμοποιεί ροές εργασίας και κανόνες για τον χειρισμό επαναλαμβανόμενων ενεργειών, όπως η δημιουργία αρχείων δυνητικών πελατών, η ανάθεση υπευθύνων, η αποστολή ειδοποιήσεων, η δημιουργία εργασιών και η ενεργόποίηση βημάτων παρακολούθησης.
Μπορεί η αυτοματοποίηση CRM να συνδεθεί με τις φόρμες ιστοσελίδων;
Ναι. Οι φόρμες ιστοτόπων και σελίδων προορισμού μπορούν να τροφοδοτήσουν απευθείας πολλές πλατφόρμες CRM, ώστε μια νέα ερώτηση να εισέρχεται αυτόματα στη ροή εργασιών πωλήσεων.
Αντικaθιστά η αυτοματοποίηση CRM το προσωπικό πωλήσεων;
Όχι. Η κύρια αξία του είναι η μείωση της επαναλαμβανόμενης διαχείρισης και η διασφάλιση ότι δεν χάνονται σημαντικές ενέργειες. Η ανθρώπινη επικοινωνία, η αξιολόγηση και η κρίση στις πωλήσεις παραμένουν σημαντικές.
Μπορεί ένα CRM να βοηθήσει στη μέτρηση της ποιότητας των δυνητικών πελατών;
Ναι. Εάν η επιχείρηση καταγράφει σταθερά τα αποτελέσματα αξιολόγησης και πωλήσεων, το CRM μπορεί να βοηθήσει στη σύγκριση της ποιότητας των leads ανά πηγή, καμπάνια ή υπηρεσία.
Σταμάτησε να αντιμετωπίζεις την υποβολή της φόρμας ως γραμμή τερματισμού
Αν το μάρκετινγκ σας δημιουργεί ερωτήσεις, το επόμενο ερώτημα είναι αν κάθε υποψήφιος πελάτης εισέρχεται σε μια σαφή και μετρήσιμη διαδικασία παρακολούθησης.
Εξερεύνησε Συστήματα CRM & Αυτοματοποίηση ή Ζητήστε μια προσφορά για να συζητήσουμε πώς μπορούν να συνδεθούν ο ιστότοπός σας, οι καμπάνιες σας και η ροή εργασιών πωλήσεών σας.