Σύντομη απάντηση: Ένα CRM ακινήτων προσφέρει σε κατασκευαστές και επιχειρήσεις ακινήτων έναν δομημένο τρόπο διαχείρισης των ερωτημάτων αγοραστών, από την πρώτη επαφή έως την αξιολόγηση, την υπόδειξη, την πρόταση, την κράτηση και την πώληση. Μπορεί να συνδέσει φόρμες ιστοσελίδων, leads από διαφημίσεις, ενδιαφέρον για έργα, εργασίες παρακολούθησης και αποτελέσματα πωλήσεων σε έναν ενιαίο αγωγό.
Για τους κατασκευαστές ακινήτων στην Κύπρο, αυτό έχει σημασία επειδή η πορεία των πωλήσεων είναι σπάνια άμεση. Ένας αγοραστής μπορεί να ανακαλύψει ένα έργο μέσω Google, διαφημίσεων στη Meta, μιας πύλης ακινήτων, μιας σύστασης ή μιας οργανικής αναζήτησης, να ζητήσει πληροφορίες, να συγκρίνει έργα, να κανονίσει μια επίσκεψη και να συνεχίσει τη συζήτηση για αρκετές εβδομάδες ή μήνες.
Χωρίς ένα δομημένο CRM, αυτή η διαδρομή μπορεί να κατακερματιστεί πολύ γρήγορα.
Γιατί τα ακίνητα χρειάζονται κάτι παραπάνω από μια λίστα επαφών
Μια βασική βάση δεδομένων επαφών μπορεί να σας πει ποιος είναι κάποιος. Ένα χρήσιμο CRM ακίνητης περιουσίας θα πρέπει επίσης να σας πει τι τον ενδιαφέρει, από πού προήλθε η έρευνα, τι έχει ήδη συμβεί και τι πρέπει να συμβεί στη συνέχεια.
Για έναν προγραμματιστή με πολλά ενεργά έργα, τα οποία μπορεί να περιλαμβάνουν:
- προτιμώμενο έργο ή τοποθεσία;
- τύπος ακινήτου;
- εύρος προϋπολογισμού;
- κατάσταση τοπικού ή διεθνούς αγοραστή;
- πηγή δυνητικού πελάτη;
- ανατεθειμένος πωλητής;
- ημερομηνία τελευταίας επαφής;
- επόμενη ενέργεια;
- προβολή κατάστασης;
- κατάσταση πρότασης ή κράτησης.
Αυτό δημιουργεί μια πολύ πιο χρήσιμη εμπορική εικόνα από ένα υπολογιστικό φύλλο με ονόματα και αριθμούς τηλεφώνου.
Ένας πρακτικός αγωγός πωλήσεων ακινήτων
Τα ακριβή στάδια θα πρέπει να ταιριάζουν με τη διαδικασία πωλήσεων του προγραμματιστή, αλλά ένα CRM ακινήτων μπορεί να χρησιμοποιεί έναν αγωγό όπως:
- Νέα Ερώτηση — ο υποψήφιος πελάτης μόλις καταχωρήθηκε στο CRM.
- Επικοινωνήσαμε — ένας πωλητής έχει κάνει μια αρχική επαφή.
- Κατάλληλος — ο προϋπολογισμός, το ενδιαφέρον για το έργο, το χρονοδιάγραμμα και άλλα βασικά κριτήρια είναι κατανοητά.
- Προβολή Κρατήσεων — έχει κανονιστεί μια δια ζώσης ή εξ αποστάσεως προβολή.
- Προβολή ολοκληρωμένων — ο υποψήφιος πελάτης έχει δει την ανάπτυξη ή τη μονάδα.
- Πρόταση / Διαπραγμάτευση — συζητούνται εμπορικοί όροι ή επιλογές μονάδων.
- Επιφυλάσσεται — ο αγοραστής έχει φτάσει στο στάδιο της κράτησης.
- Πωλήθηκε — η ευκαιρία ολοκληρώθηκε με επιτυχία.
- Χαμένος / Φροντίδα — η ευκαιρία δεν προχώρησε τώρα, αλλά ενδέχεται να απαιτήσει μελλοντική παρακολούθηση.
Η αξία του καθορισμού σταδίων είναι η συνέπεια. Όλοι στην ομάδα πωλήσεων πρέπει να εννοούν το ίδιο πράγμα όταν λένε ότι ένα υποψήφιος πελάτης είναι Εγκεκριμένος ή Κρατημένος.
Σύνδεση ερωτημάτων αγοραστών με συγκεκριμένα έργα
Ένας προγραμματιστής με διάφορες ενεργές αναπτύξεις πρέπει να γνωρίζει ποια έργα δημιουργούν ζήτηση.
Ως εκ τούτου, το CRM θα πρέπει να καταγράφει το ενδιαφέρον για το έργο σε επίπεδο δυνητικού πελάτη (lead) ή συμφωνίας (deal). Ανάλογα με την επιχείρηση, αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει την ανάπτυξη, τον τύπο μονάδας, τον αριθμό μονάδας, τον αριθμό υπνοδωματίων, το εύρος τιμών ή την προτιμώμενη περιοχή.
Αυτό καθιστά την αναφορά σημαντικά πιο χρήσιμη. Αντί να βλέπει μόνο τις συνολικές ερωτήσεις, η διοίκηση μπορεί να συγκρίνει τη ζήτηση ανά έργο και τμήμα αγοραστών.
Παρακολουθήστε από πού προέρχονται οι υποψήφιοι πελάτες ακινήτων
Το μάρκετινγκ ακινήτων συνήθως συνδυάζει διάφορα κανάλια απόκτησης. Ένα CRM θα πρέπει να διατηρεί τις πληροφορίες πηγής όπου είναι τεχνικά δυνατό.
Typικές πηγές περιλαμβάνουν:
- Οργανική αναζήτηση Google;
- Google Ads;
- Διαφημίσεις Meta;
- σελίδες έργων ιστότοπου;
- πύλες ακινήτων;
- απευθυνθείτε στις υπηρεσίες μας;
- συστάσεις και συνεργάτες;
- καμπάνιες email;
- εκδηλώσεις ή δραστηριότητες εκτός σύνδεσης.
Αυτό είναι απαραίτητο αν ο προγραμματιστής θέλει να προχωρήσει πέρα από την αναφορά κόστους ανά δυνητικό πελάτη και να κατανοήσει ποια κανάλια συμβάλλουν σε ποιοτικούς αγοραστές, επισκέψεις, κρατήσεις και πωλήσεις.
Οι φόρμες ιστοσελίδων θα πρέπει να τροφοδοτούν απευθείας το CRM
Ένας σύγχρονος ιστότοπος ακινήτων θα πρέπει να αποτελεί μέρος της υποδομής πωλήσεων και όχι ένα ανεξάρτητο φυλλάδιο.
Οι φόρμες ερωτημάτων έργου μπορούν να συλλέγουν χρήσιμες πληροφορίες και να τις μεταφέρουν αυτόματα στο CRM. Ανάλογα με τον developer, αυτές μπορεί να περιλαμβάνουν την προτιμώμενη ανάπτυξη, τον προϋπολογισμό, την τοποθεσία του αγοραστή, τον αριθμό τηλεφώνου, το χρονοδιάγραμμα αγοράς ή το αν το ερώτημα αφορά επένδυση ή προσωπική χρήση.
Στο Create, ανάπτυξη ιστοσελίδων, δημιουργία πελατών δυνητικής ζήτησης και Εφαρμογή CRM μπορεί επομένως να σχεδιαστεί ως ένα συνδεδεμένο σύστημα.
Χρησιμοποιήστε την αυτοματοποίηση χωρίς να χάσετε την ανθρώπινη διαδικασία πωλήσεων
Η ακίνητη περιουσία βασίζεται στις σχέσεις, επομένως η αυτοματοποίηση θα πρέπει να υποστηρίζει την ομάδα πωλήσεων και όχι να αντικαθιστά την προσωπική επικοινωνία.
Οι χρήσιμες αυτοματοποιήσεις CRM μπορεί να περιλαμβάνουν:
- άμεση εσωτερική ειδοποίηση όταν φτάνει μια νέα ερώτηση έργου·;
- αυτόματη ανάθεση δυνητικών πελατών;
- email επιβεβαίωσης;
- δημιουργία εργασίας παρακολούθησης;
- προβολή υπενθυμίσεων;
- ειδοποιήσεις όταν μια ευκαιρία δεν έχει καμία δραστηριότητα·;
- ροές εργασιών καλλιέργειας (nurture workflows) για αγοραστές μακροπρόθεσμου ορίζοντα;
- μαρκάρισμα πηγής πελατών (lead source) και έργου.
Η συνομιλία, η αξιολόγηση, η προβολή και η διαπραγμάτευση θα πρέπει να παραμείνουν κατάλληλα υπό ανθρώπινη καθοδήγηση.
Αναφορές CRM ακινήτων που έχουν πραγματικά σημασία
Ένα CRM είναι πιο χρήσιμο όταν βοηθά στην απάντηση εμπορικών ερωτημάτων.
Για έναν προγραμματιστή, η χρήσιμη αναφορά μπορεί να περιλαμβάνει:
- νέες έρευνες ανά έργο;
- ειδικευμένοι δυνητικοί πελάτες ανά πηγή;
- οι επισκέψεις κλείστηκαν και ολοκληρώθηκαν·;
- αξία αγωγού;
- μετατροπή μεταξύ σταδίων αγωγού;
- κρατήσεις και πωλήσεις ανά πηγή;
- μέσος χρόνος απόκρισης;
- διαχείριση παλαιωμένων δυνητικών πελατών και ανενεργών ευκαιριών;
- απόδοση ανά πωλητή ή ομάδα.
Δεν χρειάζεται κάθε εταιρεία κάθε αναφορά. Το σύστημα πρέπει να επικεντρώνεται στις αποφάσεις που η διοίκηση χρειάζεται πράγματι να λάβει.
Γιατί το CRM έχει σημασία για τα έργα εκτός σχεδίου (off-plan)
Οι πωλήσεις ακινήτων υπό κατασκευή συχνά περιλαμβάνουν έναν μεγαλύτερο κύκλο ενημέρωσης και λήψης απόφασης. Οι αγοραστές ενδέχεται να ζητήσουν κατόψεις, διαθεσιμότητα, όρους πληρωμής, πληροφορίες τοποθεσίας και ενημερώσεις κατασκευής προτού είναι έτοιμοι να κάνουν κράτηση.
Ένα CRM προσφέρει στην ομάδα πωλήσεων ένα δομημένο ιστορικό αυτών των αλληλεπιδράσεων και διευκολύνει την τμηματοποίηση των δυνητικών πελατών ανάλογα με το στάδιο ανάπτυξης και αγοράς.
Αυτό συνδέεται φυσικά με μάρκετινγκ εργολάβων για ακνέα υπό κατασκευή (or μάρκετινγκ ακινήτων υπό κατασκευή), όπου ο ιστότοπος, το περιεχόμενο, οι πληρωμένες καμπάνιες και η παρακολούθηση των πωλήσεων πρέπει να υποστηρίζουν το ίδιο έργο.
Το CRM στο πλαίσιο του συστήματος ανάπτυξης ακινήτων της Create
Η δουλειά μας στον τομέα των ακινήτων αντιμετωπίζει το CRM ως ένα επίπεδο ενός ευρύτερου συστήματος ζήτησης και όχι ως ένα ξεχωριστό έργο λογισμικού.
Το Μελέτη περίπτωσης Kantou Developers αυτό αποδεικνύεται ξεκάθαρα: η υποδομή του ιστότοπου, το SEO, η επί πληρωμή απόκτηστη κίνηση, οι φόρμες, το HubSpot CRM και τα εργαλεία ανάλυσης συνδέθηκαν ώστε οι ερωτήσεις να εισέρχονται σε ένα δομημένο περιβάλλον παρακολούθησης.
Το Μελέτη περίπτωσης Square One επίσης καταδεικνύει πώς το CRM συνδέεται με την ανάπτυξη ιστοσελίδων, την αναζήτηση, τις πληρωμένες καμπάνιες και το ευρύτερο μάρκετινγκ ακινήτων.
Για τους προγραμματιστές, ο στόχος δεν είναι απλώς η συλλογή leads. Είναι η κατασκευή ενός συστήματος ικανού να δείχνει τι συμβαίνει μεταξύ της απόκτησης και της πώλησης.
Συνήθη λάθη CRM στο real estate
Χρήση ενός γενικού αγωγού για κάθε διεργασία
Ένας αγωγός πωλήσεων ακινήτων θα πρέπει να αντικατοπτρίζει στάδια ειδικά για τα ακίνητα. Οι γενικές ετικέτες μπορούν να κάνουν τις αναφορές ανούσιες.
Αποτυχία καταγραφής ενδιαφέροντος για το έργο
Εάν το CRM δεν μπορεί να εντοπίσει ποια ανάπτυξη ή ποιο ακίνητο ενδιαφέρει έναν αγοραστή, τα δεδομένα χάνουν μεγάλο μέρος της αξίας τους.
Παρακολούθηση δυνητικών πελατών αλλά όχι αποτελεσμάτων
Η καταγραφή μιας πηγής πελατών (lead source) είναι χρήσιμη, αλλά η πραγματική αξία έρχεται όταν διατηρούνται επίσης τα αποτελέσματα της αξιολόγησης, των επισκέψεων, των κρατήσεων και των πωλήσεων.
Υπερβολική αυτοματοποίηση της επικοινωνίας
Οι αγορές ακινήτων είναι αποφάσεις υψηλής σκέψης. Η αυτοματοποίηση πρέπει να διατηρεί τη διαδικασία οργανωμένη, όχι να αντικαθιστά τις αυθεντικές σχέσεις πωλήσεων.
Κανενα δικαίωμα κυριότητας ή επόμενη ενέργεια
Κάθε ενεργή ευκαιρία πρέπει να έχει ένα υπεύθυνο άτομο και ένα ξεκάθαρο επόμενο βήμα.
Συχνές ερωτήσεις
Τι είναι ένα CRM ακινήτων;
Ένα CRM ακινήτων είναι ένα σύστημα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων διαμορφωμένο για τη διαχείριση ερευνών ακινήτων, πληροφοριών αγοραστών, ενδιαφέροντος για έργα, παρακολούθησης, υποδείξεων, προτάσεων, κρατήσεων και δραστηριότητας πωλήσεων.
Μπορεί ένα CRM να διαχειριστεί πολλαπλές αναπτύξεις ακινήτων;
Ναι. Ένα CRM μπορεί να δομηθεί ώστε να καταγράφει το ενδιαφέρον για έργα και να αναφέρει τη ζήτηση σε διάφορα έργα ανάπτυξης, υπό την προϋπόθεση ότι το μοντέλο δεδομένων έχει διαμορφωθεί σωστά.
Μπορεί ένα CRM ακινήτων να παρακολουθεί leads από τη Google και τη Meta;
Μπορεί να καταγράψει πληροφορίες σχετικά με την πηγή προέλευσης των δυνητικών πελατών (lead-source) από ροές εργασίας ιστοτόπων και διαφημίσεων, όπου έχουν εφαρμοστεί οι σχετικές ενσωματώσεις και η παρακολούθηση. Το ακριβές επίπεδο αυτοματισμού εξαρτάται από τις πλατφόρμες και τη διαμόρφωση του CRM.
Είναι το CRM χρήσιμο για τις πωλήσεις ακινήτων επί σχεδίου;
Ναι. Οι αγοραστές ακινήτων υπό κατασκευή συχνά απαιτούν μεγαλύτερη παρακολούθηση και επαναλαμβανόμενες πληροφορίες πριν καταλήξουν σε απόφαση κράτησης, καθιστώντας το δομημένο ιστορικό δυνητικών πελατών (leads) και τη διαχείριση εργασιών ιδιαίτερα χρήσιμα.
Δημιουργήστε τον αγωγό μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων ακινήτων
Αν η εταιρεία ανάπτυξής σας επενδύει στο μάρκετινγκ αλλά οι ερωτήσεις αγοραστών εξακολουθούν να διαχειρίζονται μέσω αποσυνδεδεμένων εισερχομένων ή υπολογιστικών φύλλων, το CRM είναι το επίπεδο που μπορεί να φέρει τη διαδικασία πωλήσεων μαζί.
Εξερεύνησε Συστήματα CRM & Αυτοματοποίηση, μας Παραγωγή Δημιουργίας (leads) υπηρεσία, ή Ζητήστε μια προσφορά.